广货网上行 助力多方共赢

焦点2制造业

赢面：拓渠道树品牌

挑战：线上线下“打架”

建言：分类策划，整合推广

2006年，华帝燃具开始尝试电子商务，由于当时方向不明，不知从何着手，走了很多弯路。据华帝燃具电商总经理李永强回忆，当时做了大量推广活动，一心只想卖自己的产品，主推B2C，但由于产品单一，烧了不少钱，销量却不理想。

“我觉得‘广货网上行’这个活动非常好，对传统企业的线下销售极其有益，我们已经报名参加。”李永强称，电商发展势不可挡，与前几年相比，传统企业想法已然改变，“现在不是做与不做的问题，电子商务一定要做，而是该考虑接下来怎么去做。”

经过多年的摸爬滚打，华帝燃具调整了方向，开辟了两条通路，一是开通自己的网上商城，只提供网络平台，不做大规模推广；二是在各大平台如天猫、京东、国美、苏宁、易购等商城，销售华帝的产品。此后销量逐年增长。

“虽然电商发展迅猛，但我认为传统企业在发展电商的同时仍应扎根线下。”李永强介绍，此前，华帝燃具线上线下的产品在价格体系上存在一定冲突，然而经过不少市场调研后，从去年开始，华帝燃具根据线上线下不同消费人群的特征进行了分类策划，线下偏传统，线上走时尚路线，从外观、色彩和一些微小功能上着手调整，迎合网购主要人群——年轻人的口味。“把购买人群区分开来，能避免传统企业对电子商务的担忧，也就是电商对原有渠道的冲击。去年华帝的电商部分有1%—2%的增长，预计在两三年内能达到15%。”

“电商只是一项渠道补充，不是全部。”在乐华彩电副总经理张宏杰看来，线上业务推广有局限性，在电商运作中线上线下都不能偏废，产品应实现线上线下配合销售。“像京东这样的大型电商，主要在北上广深等一级城市配送较快，二线城市则较弱，其实他们拥有的只是渠道中的一些点。未来我们希望能形成连点成线、连线成片的局面，在每个地方都有线上线下配合的分销商。通过在当地建立电子商务平台，实现更加快捷、经济的线上订货、结算，线下配送。”

“通过‘广货网上行’，如果全省统一行动，‘广货’的竞争力将会更强。”李永强认为，广货打的是概念牌，广东制造在全国的确具有竞争力，但这种竞争力在线下有比较明显的优势，尤其是家电行业，全国有50%-60%的产品来自广东，在网上却一直没有形成“广货”的概念，消费者只认品牌，不认产地。“如果能让广东的企业整体作战，让‘广货’网上抱团，通过政府引导宣传，让‘广货’的概念在网上广为流传，将各家企业整合在一起进行战略推广，将会更有竞争力。”