字号虽老 风华正茂 ——“中华老字号”白云山中一药业的中医药现代化创新之路

二元定律，玩转市场营销

白云山中一在350多年的发展历程中，营销战略上的创新也一直走在同行前面，他们以市场为导向，以满足患者需求为核心，随着市场变化制定不同的营销策略。

在市场中，白云山中一发现了这样一个有趣的现象：在洋快餐行业，有麦当劳和肯德基；在家电零售行业，有苏宁和国美；顶尖运动鞋业，有阿迪达斯和耐克；碳酸饮料（可乐）行业，有可口可乐与百事可乐等等。这些现象都向我们陈述着一个市场规律——二元定律。

统计资料显示，我国每12秒就有一个人发生中风，每21秒就有一个人死于中风。在中国，脑卒中致死率和致残率均位居前列。而用于中风治疗的中成药中，使用范围最广、民众认知度较高的就是安宫牛黄丸，但是安宫牛黄丸的购买渠道、使用方法的普及方面尚有很大的空间和作为。对白云山中一来说，这很可能是按照市场规律促成二元市场的极好机会。

翻阅白云山中一安宫牛黄丸的历史资料：1858年，广州发生瘟疫，当时广州最大的药店——橘花仙馆（白云山中一药业的前身之一）根据《温病条辨》成功研制出安宫牛黄丸，救治了大量的瘟疫病人。由此可见，白云山中一安宫牛黄丸生产历史已超过150年，在全国生产安宫牛黄丸的厂家中属第二历史悠久者。2010年，白云山中一安宫牛黄丸获得“岭南中药文化遗产”证书。这些具有说服力的历史资料给该产品的定位提供了很好的佐证。

经过缜密的分析后，公司管理层作出决定：走跟随策略，促成二元市场的形成。面对强大的领先品牌，白云山中一在传统营销理念中积极寻找差异点。于是，产品外观设计、产品价格定位、产品营销渠道、市场推广策划等工作紧锣密鼓进行。在市场营销策略上，白云山中一并没有在市场已有的安宫牛黄丸领先品牌的基础上去拼命追赶，而是在“中风防治”的理念方面第一个进入消费者的心智，并牢牢地站住了脚。公司还与暨南大学合作，成立了“暨南大学白云山中一现代中药研究院”，携手开展安宫牛黄丸防治中风的药效学评价及机理研究，为安宫牛黄丸进一步构建具有特色的中成药创新研究平台，共同推动中药产业健康发展。

安宫牛黄丸重新推出市场后，虽然是由零开始，但由于定位准确，市场和消费者都给予了积极的响应，连年同比增长超过30%以上。至2015年销售额已超过1亿！至此，“二元市场”的格局已基本形成；安宫牛黄丸也成为继消渴丸之后白云山中一的又一大明星产品。

滋肾育胎，挑战吉尼斯

近年来，社会老龄化、人口红利消褪，经济下行压力加大，人口问题再次成为影响中国发展的重要因素。从“单独”、“双独”到“全面开放二孩”，一系列的政策发布直接表明了国家对人口出生问题的重视程度。然而，我国不孕不育的人数近5000万人，超过育龄人口的12.5%，造成这样后果，大部分都可归结到“生育力下降”这一日益严峻的社会问题上。生育力的呵护与提高，需要从日常生活的饮食、运动、心理情绪等多方面进行调整，必要时需要求助医生药物来进行干涉和治疗。有见及此，白云山中一药业联合医疗机构及知名媒体于2015年11月开始，共同开展“守子宫生育力呵护计划”，在全面开放二胎的背景，该计划具有深远的社会意义。

开展该项活动的初衷，源自多年来医生及消费者反馈的信息----由“送子观音”罗元恺教授献方，迄今上市30多年的妇产科名药滋肾育胎丸，在“调经、助孕、安胎”、提升生育力方面得到了临床认可，并为无数消费者带来福音。同时，滋肾育胎丸辅助生殖（IVF）的循证医学研究也进一步在临床依据上说明了，该产品在提升生育力方面有显著功效。这一论据早在此前的美国生殖年会就得到全球专家的认可。凭借公益计划和卓越产品的支持，白云山中一药业倾尽全力帮助身处困境中的育龄以及高龄备孕的女性，响应国家二孩政策，为提高社会人口红利奉献自己的一份力量。

2015年11月10日，守子宫-生育力呵护计划的新闻发布会后，包括《南方都市报》、广州电视台、新浪网、凤凰网等500家媒体竞相报道，影响2570万受众，引爆坊间热烈讨论。11月28日，白云山中一药业牵手瑜伽界“导师天团”，在亚洲最美瑜伽女神、“龙女郎”母其弥雅示范的“滋肾育胎健康操”引领下，发起吉尼斯世界纪录挑战赛。最终历经6小时，成功挑战“最多人两人一组做瑜伽”吉尼斯世界纪录，参赛者共566人， 522位被核定挑战成功，其中包括104对孕妇组，还有一位怀胎9月的准妈妈！场面温馨感人，意义非凡。该综合性计划的内容还包括免费派发由《中国家庭医生》倾心打造的科普手册《优生乐孕指南》、向贫困失独妈妈提供知名妇产科专家团队特约诊疗等关爱项目，用实际行动呼吁国民共同为提高生育力而努力。

展望未来：“聚﹒创”十三五

迈入十三五，广州白云山中一药业在“嘘寒问暖，始终如一”这一耳熟能详、日久弥新的企业宗旨引领下踏上了新征程。公司提出了“聚焦化竞争、创新驱动发展”的“聚﹒创”十三五战略发展规划，定立了“成为中医药行业的引领者”的愿景目标，以“弘扬中医药文化，谱写大南药新章”为使命，将“同心、开拓、求实、高效”的企业精神提炼为核心价值观。在十三五的经济新常态下，白云山中一药业将继续积极推进中药产业现代化，抓住国家发展中药产业以及广东省建设中医药强省的契机，着力建设工业化、信息化和中医药文化高度融合的现代化大型企业，不辱使命——传承创新、敢谱新章，努力当好建设中医药强省的排头兵！